売れる文章｜コピーライティングの5つのテクニック
・商品には自信があるのに思うように売れない
・チラシやPOPなどの販促ツールや、WEB広告を打っても反応が薄い
・WEBやSNSなどで商品を売りたいが文章の書き方がわからない
こんな悩みを抱えていませんか？「売れない」原因は文章にあるかもしれません。今回は、「売れる文章・買わせる文章」を書くためのポイントとテクニックをご紹介します。
１. 自社の商品・サービスの特徴を熟知し「訴求ポイント」を見つける
２. ターゲット（お客様）を明確に定め、ニーズをつかむ
３. ベネフィットを伝える
４. 感情に訴える
５. 行動心理学を取り入れる
６. ChataGPTの活用
７. まとめ
１. 自社の商品・サービスの特徴を熟知し「訴求ポイント」を見つける
まずは自社の商品やサービスの特徴を片っ端から書き出してみましょう。そうすることでその商品の「ウリ」が見えてきます。「ウリ」はおそらくいくつか出てきます。その中でも「最も強いウリ」を絞ってみてください。それがその商品の「訴求ポイント」です。「訴求ポイント」は「売れる文章」の核となります。
商品の特徴を徹底的に知ることは、「売れる文章」を書くために欠かせない作業です。「商品について知っているつもり」のままセールス文を書いてしまうと、その魅力が十分に伝わらないぼんやりとした文章になりかねません。まずは自社の商品について深く知ることが最重要です。
２. ターゲット（お客様）を明確に定め、ニーズをつかむ
次に重要なポイントはターゲット（お客様）をしっかりと定め、ニーズをつかむことです。
たとえば、化粧品のコピーで「アンチエイジング」というワードが響きやすいのは年齢により「シミ・シワ」が気になり出した30代以上の人ではないでしょうか。まだ肌の老化を意識していない10代や20代には響きづらいはずです。商品を本当に必要とする人はどういう年代の、どういう趣味趣向の人なのか、を明確に定める必要があります。
多くの人に買ってもらいたいからといって、「ターゲット＝誰でも」では、売れるものも売れません。
また、ターゲットが決まったらニーズを調べます。訴求をするためにはターゲットのニーズを把握する必要があります。多くの場合、人間には何かしらの「不」があります。どういうことかというと、「不満」「不安」「不快」「不便」といった懸念事項や心配ごとなどのことです。たとえば、寝具のマットレスを欲しがっている人から考えられる「不」を見てみましょう。
・朝までぐっすり眠れない（不健康）
・寝起きに体が痛い（不快）
・大きくて収納できない（不便）
・腰痛を患っている（不全）
・洗濯できない（不潔）
この他にもさまざまな「不」を抱えている人がいるでしょう。ターゲットが抱える「不」には万人に共通するものから個人的なものまでさまざまですが、「不」が見えれば「ニーズ」も見えてきます。さらに、「ニーズ」からは「訴求の仕方」が見えてきます。
数ある商品の中で、自社の商品が選ばれるためには、ターゲットを明確にしたうえで、彼らに適した訴求を行う必要があります。
３. ベネフィットを伝える
ベネフィットとは、ターゲットがその商品やサービスから得られる「恩恵」や「利益」のことで、商品の機能や特徴ではありません。「売れる文章」というと優れた機能性や特徴を書きがちですが、ただ商品の良いところを書きつらねた文章では、ターゲットには響きません。「ベネフィット」を伝える理由は、人はモノを買う時、そのモノの機能や特徴ではなく、ベネフィットを買っているからです。
たとえば、「低反発マットレス」なら商品の特徴は「体にフィットする」だとするとベネフィットは「体に負担が少ない」や「睡眠の質が上がる」です。このように、商品やサービスには必ずベネフィットがあります。
「安眠できるマットレス」を欲している人に「このマットレスは独自に開発した〇〇素材を使用しています」と言っても響きません。「朝までぐっすり眠れます」や「体をつつみこむ低反発で体への負担を軽く」という言葉の方が刺さると思いませんか？「商品の特徴」よりも「ベネフィット」をアピールすることが「売れる文章」を書く基本のテクニックです。
４. 感情に訴える
人間がなにかを買うという行為は、感情（心）と密接に関係しており、「人は感情でモノを買う」といいます。感情が動かされた時に、人は行動し、モノを買うのです。反対に、感情を動かすことができなければモノは売れません。感情を動かすポイントは、商品によって幸せな未来が手に入ることを想像できる文章であることが大切です。
たとえば、先述のマットレスでいうと、
「特許取得の〇〇製法で作られています。」よりも、
「睡眠の質を改善することで、寝起きもよく、一日中快適な暮らしが手に入ります」の方がより気持ちが動きませんか？
ターゲットの目的はその商品を買うことではなく、その商品によって悩みやコンプレックスをなくし自分の人生をより良くすることなのです。
５. 行動心理学を取り入れる
マーケターがよく使う方法のひとつに「行動心理学」を利用するという手法があります。行動心理学とは、行動や仕草のパターンから相手の心理を読み取る学問です。
たとえば、よく使われる手法に、「カリギュラ効果」というものがあります。「痩せたい人以外見ないでください！」のような広告を見たことはありませんか？禁止されたり隠されると、逆に気になってしまう心理的効果のことです。このように行動心理学を利用するテクニックは、ターゲットの心理を操り、ついつい見てしまうような魅力的な文章を書くためにとても効果的です。過去のコラムでも行動心理学について書いているので、そちらもぜひご覧ください。
＞関連記事
マーケティングと行動心理学
https://s-modern.com/column/722/マーケティングと行動心理学 その2 ―カリギュラ効果―
https://s-modern.com/column/1063/マーケティングと行動心理学 その3 ―返報性の原理―
https://s-modern.com/column/1299/マーケティングと行動心理学 その4―バンドワゴンとスノッブ効果―
https://s-modern.com/column/1434/マーケティングと行動心理学 その5―ザイオンス効果―
https://s-modern.com/column/1609/マーケティングと行動心理学 その6―ハロー効果―
https://s-modern.com/column/1619/
６. ChatGPTの活用
ChatGPTは、OpenAIによって開発された先進的な人工知能（AI）ベースの言語処理ツールです。このシステムは、大量のテキストデータを学習することで、自然言語による会話や文章作成を可能にします。質問に対する回答、テキストの生成、文章の要約、言語翻訳など、多岐にわたる言語関連タスクを行うことができます。
その最大の特徴は、人間のような自然で流暢な文章を生成する能力にあります。これにより、マーケティングコンテンツの作成、顧客サポート、データ分析など、ビジネスのさまざまな分野での応用が可能となっています。
文章作成の自動化と効率化
ChatGPTは、基本的な文章の草案やアイデアを生成するのに役立ちます。特に、初期のコンセプトや草案の作成に大幅に時間を短縮できます。
言語スタイルとトーンの調整
異なるターゲットに合わせて、文章のスタイルやトーンを調整するのに有効です。よりパーソナライズされたコミュニケーションが可能となります。
FAQや顧客サポートの最適化
ChatGPTは、FAQセクションの作成や顧客からの一般的な問い合わせに対する返答の自動化に使用できます。これにより、顧客サービスの効率が向上し、顧客満足度が高まります。
マーケティングコンテンツの多様化
ブログ記事、ソーシャルメディアの投稿、プレスリリースなど、さまざまな形式のコンテンツ作成に活用できます。
データ駆動型のインサイトの活用
ChatGPTは、市場のトレンドや消費者の行動に関するデータを分析し、それを基にしたコンテンツ提案を行うことができます。これにより、より関連性の高い、効果的なマーケティング戦略を策定できます。
言語の多様性とグローバルリーチ
複数の言語に対応しているため、ChatGPTを使用して異なる言語圏の顧客にアプローチすることが可能です。これにより、グローバルな市場でのブランドの存在感を高めることができます。
７. まとめ
いかがでしたか？今回ご紹介したテクニックは、チラシ、DM、POP、プレスリリース、カタログ、ホームページ、WEB広告、などの販促ツール類はもちろん、企画書やプレゼン資料、ブログ、企業アカウントのSNSなどなど、あらゆる文章を要するものに応用できます。「売れる文章」の書き方が身につけば、企画書の採用率や商品の販売数、WEBのコンバージョン率など、それらすべての成果が上がっていくことでしょう。